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手游产品出炉后的营销面面观

来源:GameRes    作者:   发表于

  前言

  这篇文章主要讲的是产品出来之后,CP要做的准备,打法的选择,运营商的选择和谈判的技巧。适合没有商务经验的纯研发团队。

  去年成都号称有700+的手机游戏团队,姑且不论这个数字的真伪,但UI和cocos程序真的很难招。朋友公司1.2w月薪招募的cocos主管只会翻译flash的语言(请注意,1.2w的月薪在成都是不低的价格)。毕竟每个团队至少1个UI,1个cocos(假设他们用cocos开发的话)。但是今年cocos的价格降到5-8k,呵呵~~~有种别国君主被灭,我方大肆登录的感觉。

  造成团队灭亡的主要原因之一,是该国君主的商务和运营能力几乎为0,创业之初就认为“有人怎么怎么做赚到钱,我也可以……”,结果发现这种模式无法复制,有产品本身的原因,也有不知道该如何去开启运营的原因。现在,假设贵国度的产品已经开发完毕,也要寻找运营商,而你不具有强力的商务能力,该如何是好?

  运营前CP的准备

  “你必须要记得,你的第一用户是运营商,第二用户才是玩家。所以在运营之前,一定要先打动运营商。”——Zpr

  那么运营之前,CP要做好哪些准备呢?

  第一、游戏的美术一定要做好

  “你在美术中花再多的钱都是能挣回来的。”——某运营大佬刘x。

  “不好看的美术早晚要重改,不如先弄好一点。”——某牛逼CP谢x。

  “美术开发上每多花一点钱,推广的成本就少很多”。——某海外运营公司ceo王X。

  因为未经本人同意,用x分别代替勇字、庭宝两个字、巍字。

  感谢以上良师益友。

  游戏就宛如妹纸,美术就宛如妹纸的外观。

  现在市面上待选的妹纸这么多,运营商每天要看许多的妹纸。

  尽管温柔贤淑的妹纸才适合做老婆,但在大量妹纸面前,运营商根本无法逐一体验妹纸的温柔,初步筛选的评判一定是基于外观,因为这一目了然。不好看的妹纸一定会被优先淘汰。游戏也一样,在海量游戏中,不漂亮的产品即使再好玩,也很难被亲睐,过不了运营商这关,出师未捷身先死。

  所以游戏美术实在太重要,直接关系到代理成功率和代理金。

  再举个有趣的例子。某个创业团队的策划水准实在不行,但程序和美术很给力,产品做出来后相当有卖相。运营商测试后说了这样的一句话:“垃圾”。随后又说:“策划不行我们可以改,美术不行就改不了了。”这意思是:妹纸只要漂亮,活儿不好还可以慢慢教。但长得丑那就完了。

  第二、请完善游戏系统

  在游戏完成度上,运营商和CP的看法是不同的。大多CP会认为,核心玩法完成后,这个游戏就完成了80%以上。这是理所当然的呀,从技术上来说,新手帮助、聊天、好友等等这些都太简单了,完全可以放到后续做。

  所以CP此时容易产生一个幻觉:“可以给运营商看了”。

  之后的流程一定是这样的:

  CP找到了一个运营公司负责接入产品的商务。

  同时CP产生第二个幻觉:这个商务很懂游戏。

  于是CP告诉商务:虽然我们暂时没有开发新手帮助、聊天、好友等等系统,但请不要在意那些细节,相信我那些都很简单!说完后,CP产生第三个幻觉:这个商务欢乐的接受了自己的解释,并一定会反应给公司。而现实的结果是,商务说:哦。然后转手把产品交给评测组。

  评测后,评测报告一定是这样的:交互系统评分,聊天没有,0分。公会没有,0分。好友没有,0分。新手引导系统,引导没有,0分……总评分50分,不符合代理条件。

  CP听到这个结果很委屈:桥斗玛德……伦家不是不能做,只是没时间,这些明明很简单,搞定分分钟的事情……你们为毛这么在意这些细节?

  但运营商真没空听你解释,因为他要看下一款产品了。

  人家很忙的好不好。

  除非你运气好,碰到一个懂产品的商务,并且他/她很欣赏你的产品,在极力推荐下,才可能逃过这一劫。但我可以很负责任的告诉你:接产品的商务,80%以上不懂产品。写到这里我实在忍不住想吐个槽,这是发生在成都某手游公司真实的事情。去年下半年,该公司开发了一款三国题材的卡牌游戏,因为未经同意,产品名字我不能说全,现在的叫《X国志威力加强版》。

  一个运营公司的美女商务跑来问产品代理的事情。美女说:“你们做的什么类型的产品呢?”

  开发公司:“卡牌类。”

  美女又说:“你们竟然做的是卡牌游戏?你们不怕犯法吗?”

  开发公司:“南尼???”

  美女接着说:“你看,炸金花这些游戏不是赌博吗?不犯法吗?”

  开发公司:“我有点事情先走了……”

  完善系统和良好的美术是CP在把产品交付给运营商之前,必须要准备的。

  第三、环境

  美术和系统问题都解决了的话,就可以着手运营了。首先要认识手机游戏的环境。从13年开始直到14年上半年,手机游戏市场行情都很好,行业大佬们功不可没,通过鼓吹、收购、斗殴等多种方式把产业炒作起来,于是赚钱的手机游戏公司很好卖,现在清一色的求购声:亲,有没有年利润3000万以上的手游公司推荐,介绍有提成哦!手游行业闪烁着光辉,于是代理金也可观起来。

  2013年底it茶馆的春晚,某大佬对着一桌在成都还算有头脸的CP嘉宾冷嗤道:且~要不是有这群愿出钱的运营商养着,你们早死了!话虽然难听,但是实话,近年来代理金高的不正常。用某款产品举例,该产品12年签的,13年的时候流水过了千万,签出去时候的代理金是:100万(号称)。而13年底,不管什么猫猫狗狗,凡是敢公布代理金的,基本上都奔着1000万以(号称)。

  虽然真金白银1000万签的产品少之又少,但300万以上签的却很多。不过就算是300万,运营商的压力还是不小,真有那么多赚钱的产品吗?毫无疑问木有啊!造成这种效果,一切都是市场炒的!“要不是有这群愿出钱的运营商养着,你们早死了!”现在手游市场还持续火热,站在CP的角度,除非你觉得自己是樱木花道一般的天才,并认为自己第一款产品就屌炸天,否则趁势卖出高的代理金,才是上上策。

  第四、打法

  基于手游市场良好的环境,打法十分清晰:找运营商卖代理金。把产品发给尽可能多的运营商,如果有人喜欢,能卖得代理金最好。如果卖不掉,就想办法调产品。可以自己调,也可以找人帮忙(具体细节后面会写)。调好之后,拿着不错的数据再找运营商卖,或者做联运。

  PS:大部分时候,在数据未经验证的情况下,通常是独家代理才卖得代理金。但如果数据很不错,联运也能收钱。

  该怎么开始?

  第一步:认识各个运营商。

  首先要寻找你的目标用户,就是游戏运营商。游戏运营商哪儿找?最简单的办法是朋友推荐。

  他们会定期公布行业聚会信息,有本地的,也有外地的。其中有不少是运营商单独或者联合举办,专为收产品而来,到时候你印好名片,带上自己的游戏演示鸡,直奔会场而去。大部分会议内容并不重要,那是成功人士装逼的地方,就算错过了也没有什么可惜的,由于游戏行业中碰到的问题千差万别,试图听所谓的干货来解决自己问题的,纯属……呵呵。你的主要任务是认识人。会场上就算是CP也值得交往,因为他们可能给你介绍资源。除非你很漂亮或者肥皂捡的好,没必要花费大量精力去结识主办方或者外界听起来很牛逼的人,大多时候,他们不会鸟你,因为身份不对等,且没有共同话题。初期最有价值的人,是做IDC、支付、数据统计、卖流量的朋友,不要认为你暂时用不着他们就不去接触,由于职业原因,他们认识很多CP、运营商、投资人。更加上你是他们潜在的合作伙伴,所以他们会很乐意和你沟通,给你带来很多有价值的朋友。你和这些人在一起,简直是天造地设的一对。从他们那里获取的信息,绝对比你在网站上看到的要丰富全面八卦火热。

  第二步:和运营商接触前的准备

  不同的运营商口味不一样,每个运营商都有看中你产品的机会,见更多的运营商有助于提高卖掉产品的几率,且能对自己产品有个大致的估值,所以一定要接触尽可能多的运营商。你不是暴雪,被拒绝是常态,但如果被拒绝的事情发生了,一定要友善的追问原因,以便改善产品。见运营商之前,需要准备的东西至少有PPT、游戏包和视频。PPT中最重要的环节是团队介绍(如果团队成员拿得出手的话),记得把值得炫耀的地方标红。最不重要的是游戏介绍。

  我知道有人会吐槽,但放着包不玩,视频不看,要从PPT里了解游戏的人脑子一定是坏掉了。包是一定要有的,除非你是超级牛逼团队,否则不可能只靠抓图或者PPT就谈成代理。包的容量对产品评级有一定的影响,分为几个级别:

  5M以下:适合单机、弱联网。做内置的特别喜欢。

  6M以下:适合单机、弱联网。三大运营商可以强推。

  10M以下:适合单机、弱联网。三大运营商比较喜欢。

  80M以下:体量偏小的游戏,这是网络游戏体量最推荐的。

  其它:如果无法满足以上,那就随意了……。

  包的容量在一定程度决定了吸量能力,这和游戏是横屏还是竖屏一样:小包和竖屏是加分项,但核心依然是游戏好不好玩。

  注意,上述三大运营商不是代理商,而是电信、联通、移动。

  至于三大运营商的价值和意义,其中八卦甚多,且和本文无关,暂时搁下。

  网络游戏的话,无需优先考虑。游戏视频非必须,但建议你做。录制精良的视频可以提升产品的议价权,视频比游戏包更容易传播,价值原理很简单:测试游戏需要花费较长的时间和精力,3-5分钟的视频可以很快让人轻松了解你的游戏。假设你的视频做的很好,可以幻想几个情节:运营方看视频的时候觉得不错,然后他交给朋友看,朋友说:卧槽,是你们收的的吗?运营方洋洋得意:是的,羡慕吧?或者:运营公司老板哪天心血来潮“把最近产品拿来看看”,老板拿到你的视频一看:卧槽,这个好,就这个,就这个!

  视频还有个好处:可以让你的团队看起来更专业,装逼利器。记得最后打上公司logo。

  没人要我家产品种马办?

  假设你把产品给国内运营商发了一圈,结果没人对你的产品感兴趣。99.9%的原因不是曲高和寡,而是你的产品真的很烂。初期受挫会对你和你的团队造成很大的打击,主要来自于这些方面:

  你一直认为你的产品很牛逼,结果它是一坨垃圾——你心里受到了创伤。

  你的团队辛苦了半天,产品终于“完成”了,结果发现做出一坨垃圾——团队士气下降。

  你周围的“前辈”围观这坨垃圾,并开始数落你:早给你说了XXXX——雪上加霜。

  更可怕的是,你发现自己快没钱了!

  你不是曹凯,不是陈默,不是张谱。

  一蹴而就的事,可能性太低了。

  “我从未想过我一款产品就能成功,每款产品都是团队的积累。”——《格斗江湖》制作人刘X(一如既往的,未征得同意我不能透露其真名)。说这句话的时候,强哥还很苦逼,他坚持了14年一直没放弃,终于成功了。受挫是常态,作为Leader的你,需要调整好自己的心态。产品开发完成的时候,这事才刚刚开始。由于这篇文章主要讲有关运营的事情,至于缺资金该怎么办,不在此讨论。赠送金山孔老前辈的话:“你先想好要做什么事情,钱其实不是最大的问题。”

  假设你没有放弃,那就继续:首先你要测试一下自己的产品,一方面是找到问题在哪里,另一方面确认运营商是否看走眼了。运营商看走眼是有可能的!比如去年下半年,一款三国题材的卡牌游戏,因为未经同意,产品名字我不能说全,现在叫《X国志威力加强版》的……(咦?这段话好象很眼熟)

  测试可以自己做,也可以找运营公司帮忙。如果是自己做,找一些卖广告的平台,比如91,导几千用户进来即可。然后根据用户在游戏中的数据,寻找问题在哪里。但我建议找一个运营公司和你一起做,愿意调产品,代表你有诚意把产品做好,这样的CP,运营商是欢迎的。并非所有的运营商都短视,有不少运营商愿意和CP一起调产品。

  你可以得到以下收益:

  1.节省测试费用。

  2.获得专业的修改意见。

  3.为今后的代理做出良好铺垫。

  你要付出什么?和运营商好好沟通,代价如下:

  1.可能是同等价格下的优先代理权。

  2.可能是部分版本代理权,比如安卓或者IOS。

  3.可能是部分区域代理权,比如国内、港澳台或者日韩等。

  4.甚至可能什么都不需要付出。

  但请注意,只要产品放出去测试,除非你用自己的SDK,否则你的数据全国人民都会知道。至于数据是否要保密,《龙纹X国》的CEO刘云X有自己的看法。刚总他说:“反正迟早数据都要见人,测试时候的好坏没关系,只要最后调好了就行!”

  PS:如果你能找到一个愿意在台湾帮你测试和调产品的运营商就最棒了!因为台湾用户的付费习惯与大陆比较接近,并且对大陆市场没影响。

  第三步、找靠谱的运营商

  如果几家运营商都对你家产品比较感兴趣,好紧张,该种马办?桥斗玛德!在兴奋之前,得先要考虑一个问题:什么样的运营商是靠谱的?除非你想拿笔钱就跑,如果想安心把产品做好,还是得找一个靠谱的运营商。

  靠谱的运营商,一般有以下几个特点:

  第一:要有钱。

  由于手游市场的火热,短时间内冒出大大小小很多运营公司。这些公司除非很有背景,一般都没啥钱,更多的是二道贩子,低买高卖。合作之前,CP最好能先去这些公司看看再做决定。我亲眼目睹好几款产品以几万的价格收入,再以几十甚至上百万的价格转手。对这种行为我十分愤慨。为什么不带上我……

  第二:口碑良好。

  早些年某个靠运营起家的巨头公司,口碑在业内很烂。花了几个亿,什么都没有搞成。朋友不顾阻拦把产品代理给他们,业外人都对朋友说:“哇,X总,你要发财了!”。业内人都对朋友说:“代理给XX?你这个傻逼。”口碑不好的公司,一定是有问题的,就算大公司也不例外。朋友的那款产品后来果然因为非产品的原因傻逼了。

  第三:运营配置齐全。

  去年底成都GMGC,一个新成立的运营商拜访朋友公司:运营商:“我们测了,你那个产品很不错,直接说多少钱。”朋友:“南尼?我对贵公司情况还不了解啊。”运营商:“这有什么关系,我们有的是钱!我们的资方是XX。”朋友:“啊?那个……贵公司现在负责运营游戏的有多少人?”运营商:“7、8个吧。”朋友:“这……有GS吗?”运营商:“什么叫GS?”朋友:“我有点事情先走了……”没几十号人的运营团队,能干出什么事来?何况还不懂!

  第四:懂运营,有背景。

  在很多新成立的运营公司里面,有一类公司,他们的CEO或者核心运营来自于大运营平台,他们背后有充足的资金支持,也有四通八达的人脉资源,这类公司相当值得推荐。他们不但能用以往的经验和手上的资源,把你的产品运营的很好,还会教你怎么把公司做的得更好,能极大的开拓CP的眼界。

  以上4点如果都具备,是靠谱的基础,如果还满足以下几点就完美了:

  1、有成功经验的——操过大盘的公司更安全。

  2、你的产品类型恰好是运营商缺的——这种事情可遇不可求。

  3、愿意帮忙调产品的——你把产品从0做到1,运营协助你把做1到100。

  4、愿意投资你的——亲儿子,一家人。自己人好说话。

  5、未签订合同就给你做了运营方案的——有诚意。

  6、CEO亲自出马的——有诚意。

  第四步、问运营商的问题

  上面讲了什么是靠谱的运营商,有的CP可能还不知道该怎么得悉这些消息。一般消息通过朋友打听与直接询问。考虑到新手引导要做好,所以我把要问的问题也整理出来了。

  不全面但可以参考:

  1、你们是干什么的?

  2、你们公司名字、地点?

  3、公司成立多久了?

  4、现在公司内有多少人?

  5、这些人员的搭配是怎么回事,比如运营多少,客服多少?

  6、你们公司的资金来源是?

  7、你们运营团队主要的负责人是谁?他的经历是什么?

  8、你们擅长运营哪方面(安卓或者IOS、国内或者海外、游戏类型)?

  9、你们公司平台现在总共多少产品?

  10、哪些产品做的不错,数据如何?

  11、你们希望拿我们游戏的什么版本?

  12、如果合作,你们要怎么运作我们这款产品?

  除此之外,闲聊的话题也是有必要的,有助于了解对方靠的是不是背书,也可以增长自己的见识,并拉近关系。比如:

  1、你觉得XX游戏成功的原因是什么?

  2、如果我们刚开始开发游戏,在游戏类型上你有什么建议,市场上哪些类型最受欢迎?

  3、都说3D游戏在表现力上优于2D,运营数据上你觉得也是这样吗?

  4、都说长线游戏才赚钱,但现在赚钱的很多是短线游戏,你怎么看?

  5、现在电视游戏概念炒的很火,你觉得怎么样?

  6、H5游戏好像有人在做,号称手机上的网页游戏,你认为有前途吗?

  7、Winphone你认为值得做吗?

  8、……

  这些话题可以随时找,不一而足。如果对方是资深业内人,一定会给你一些有趣的回答。

  第五步、代理条件

  终于到了摘果子(初期)这个激动人心的环节了!前几天吃冷锅兔的时候,一个给自己起了奇怪名字的美女告诉我,“听说(这一般是八卦的开头),国内X公司花5000w代理金拿了一款产品。”于是大家八卦纷纷:“假的吧!”“据说这个产品之前还只有构思的时候,另一家公司愿意1000w代理金去拿。”“这得做多高的流水才能把坑填起来呀。”“没事,他们有钱,他们又不是第一次干这种事儿。之前不是几千万打水漂了吗?”“骗子卖给骗子了。”“这次肯定有人要下课了!”如此劲暴的消息,不排除这是炒作的可能。

  那么什么样的代理金是合理的?我认为因产品而异,网络游戏50-800w都是合理的范畴,以200-500w居多。尽管外面新闻讲的代理金都是千万级,其实大多是假的。更正一下,应该是:我尚未见到真的。我见到的情况是这样的:有的把代理金直接乘了一个系数,有的把推广资金也算做代理金加上去。所以请大家面对现实。引用朋友的一句话:“这么多产品代理金过千万?你相信就输了。”那么,该如何多拿代理金呢?

  PS:顶级公司做的产品有可能超1kw,但本文的目标用户应该没到那个程度。

  第六步、谈判技巧

  运营商和投资人很相似,一个是找产品,一个是找团队。产品是团队开发的,归根结底来说是找人。人对了,代理金就上去了。学会了和运营商沟通,自然也就学会了和投资人沟通,所以下面的内容对找投资也有帮助。

  谈的时候要注意。

  找运营商的CP很多,和CP对接的人是运营商的商务。有些商务被各种CP求得多了,沟通起来存在一些障碍。站在一个不对等的立场上去谈,对己方是很不利的。作为CP,要告诉他们的是:咱们是对等合作的关系。不是要骗人,CP要学会阐述自己的长处。

  交谈要点:

  第一部分,团队背景。

  请根据自己情况,选择性阐述以下团队背景,让对方觉得自己团队很靠谱:

  1、介绍Leader、制作人等之前成功过的案例(不是现在的公司也没关系):曾经做出过高流水的产品最有说服力。

  2、介绍团队合作情况:合作年份越长的团队越稳定,开发更高效,风险越少。

  3、介绍团队成员资历:大公司出来的人听起来更靠谱。

  4、介绍团队的投资人:如果投资方名头不小,告知对方可以增加团队的靠谱得分。

  5、介绍远景规划:对这款产品,对公司发展的规划。想清楚了的话可以聊,没想清楚聊这个容易砸自己的脚。

  第二部分,产品亮点。

  由于不同产品的特色各样,产品亮点请自行总结。运营商一般会对这样的产品感兴趣:

  1、运营商正缺类型的产品。

  2、有漂亮的外观的产品。

  3、有趣易上手的创新产品。

  4、体系完善的微创新产品。

  在产品介绍的时候选择牛逼的地方来讲,但不用多说。因为产品主要是对方的评测组在测,既然愿意谈那一定是感兴趣的。

  要记住,不是每个商务都懂产品,不同人的游戏经历不同,对游戏中一些设计的看法也可能不一样。除非你觉得完全能hold住,否则多说易多错。切忌和运营商的人纠结游戏理论,输赢都扣分。

  第三部分,数据(如果有的话)。

  如果有好的数据,完全可以让对方开组服试试效果,有了数据一切都好谈。但不要指望运营商相信你所把控的数据,那只能作为参考,因为数据很容易作弊。曾经有个运营商告诉我:

  “我昨天看了一款次存80%的产品。他们次日登陆每人送20元话费……”

  第四部分,团队诚意。

  运营商不喜欢一来就要钱的团队,他们喜欢团队有耐心,从产品出发。所以,表达出自己对产品的诚意有助于获得运营商的好感。可以从以下几个方面来表述:

  1、如果之前有商业化产品,表述和之前运营商的良好关系,证明本团队能够和运营商良好合作。

  2、表述团队的执行能力很强,保证响应,最好能有具体数据:如大问题24小时中随时响应,小问题24小时内响应之类。

  3、尽管产品独家代理,但团队还是有专门的运营人员来配合运营方的人员一起调产品。

  4、欢迎运营方进驻到开发方处一起调产品,包吃喝拉撒睡。

  5、表述团队很专注于这款产品,在一定时限内,产品未盈利前不开发新产品。

  综上所述,你给运营商描述了一个靠谱的团队,带来一款有亮点的产品,并愿意持续跟进做大。这样的合作对象是多么诱人,看不上反而是他们的损失了。

  第七步、合作的风险

  就快签订协议了,但很多CP充满疑惑,害怕风险。(签了记得给我的广告对象充值)目前手机网络游戏市场比较成熟,结算、分成比这些都有范本,没啥问题,主要的合作风险来自于:

  1、产品被雪藏不推。

  2、说好分批给代理金,后期的不到账。

  3、承诺的推广资源不兑现。

  很多人传言:某某大公司,收购了某产品不推,原因是防止竞争伙伴拿去,导致CP很悲剧。不敢说这种事情没有,但这种事情就算有也轮不到你的头上,你现在完全不用在意这个。

  一个产品被雪藏根本的原因无非是:

  1、产品不甚给力。

  2、产品不甚给力且运营商拿到了更给力的同类产品。

  3、产品不甚给力且运营商暂时没资源推。

  统一起来的原因是:产品不给力。这也是第二个风险“分批给的代理金,后期的不到账”,和第三个风险“承诺的推广资源不兑现”的主要原因。

  不少CP希望运营商在签订协议的时候,承诺推广资源。尽管这些协议有法律效应,但强扭的瓜注定不甜。运营商完全可以拖延或者给垃圾的量,CP根本不可能有精力通过司法去闹腾。这条约定在大多数情况下没有实际价值,因为它不符合一般的商业逻辑。

  如果数据不好,止损是最明智的,在这种情况下要运营商亏本去推,或者继续给代理金,扩大损失,运营商怎么可能接受?相反,如果数据好了,运营商不推才是真正的傻瓜。尽管约定推广资源的协议在极少数情况下有价值,但一般的CP几乎用不上,不要指望靠这个翻盘,产品数据好才是硬道理。

  既然如此,站在CP的立场,应该如何尽可能的规避风险?

  注意以下几点:

  1、代理金少分期,2-3期为宜。约定签订协议后就要支付第一期。

  2、尽可能提高第一期的分成比。因为有可能你只拿得到这一笔。

  3、尽可能多和运营商友善沟通。说不定运营商觉得你态度好,多给一些机会。

  4、推广资源能约定最好,但不是最重要的。

  5、商定解约时间,比如半年未推广到一定水平就解除独家代理。切勿相信“我们有很多资源,可以一个一个试,我们到时候一定会给你想办法”之类的鬼话。

  6、如果对这个运营商摸不准,不要把安卓和IOS同时都交给他们。

  7、如果实在别无他法,可以考虑放弃这次合作,换皮另找新的合作伙伴。

  最后的话:产品好才是硬道理。抱大腿之类的事情,在产品未做到一定程度之前,是没有价值的。

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